前情提要：
人到30岁，会面临一个比较大的转型，常言道“三十而立”，不仅仅是生活、精神上，还包括人生的目标和方向。30岁之前从实习到现在，从事了技术研发、系统运维、项目管理、部门管理、技术负责人、产品管理、海外业务线创立，分公司管理等，有乙方也有甲方，乙方的经历偏银行领域，甲方的经历则是互联网领域。

而经历过今年上半年的创业失败，更加认清楚了自己，从技术发展的人，应该都会欠缺业务上的能力，而销售是最直接的提升渠道，不管是实体商品、房子商铺，还是软件、广告、智能设备，亦或互联网产品，都需要把产品卖出去，把钱收回来，说似简单，但做起来却不那么容易，从高手或前辈身上学习，是一个很实用的办法和方式，读书就好像跟这些大家在请教、交流、探讨，从而不断深化自己的理解和领悟，从今天开始，针对“阿里铁军”销售书籍，分享自己的摘录和心得，与大家共览：

接前序随记5：
https://bbs.huaweicloud.cn/blogs/101497

第五章：销售不是讲故事、而是讲办法、重成交

状态和效率是顶尖销售的两大标配

对于企业的管理者而言，如何提升团队中每一名销售人员的销售能力，是贯穿整个团队建设过程的主题

顶尖销售人员之所以能够出类拔萃，除了有相对优秀的业务能力之外，全力以赴的工作状态以及高效的工作效率才是主要原因

一个人的状态直接决定了他的工作效率和工作节奏，同时也间接决定了工作效果

顶尖的销售人员，都是把工作当作为自己的现在和未来所做的投资，都是为了充实自己，从而更快地成长，都是为了积攒更多的经验和资金。

设置阶段性的培训课程，通过企业文化的熏陶，加强员工的心理建设

顶尖销售人员不见得都是百年难遇的销售天才，更多的是通过超乎常人的努力实现业绩的不断提升

分析顶尖销售人员的成功轨迹，不难看出每一个销售高手都是自我管理的高手：每天的客户拜访量、客户管理、时间规划等都有相当严格的标准

辅导销售新人的三个环节

在大多数公司中，销售工作基本被分成电话开发、上门拜访、签单三个阶段

电话开发仍能被很多公司视为提高业绩的不二法门

单一的话术不一定适合所有人的表达习惯

话术不是金科玉律，真正合理的电话开发能力培训是教会他们如何有效地与客户进行电话沟通，而不是单纯传授具体的话术

主要的考量标准有三点：

第一、公司的产品是否能满足客户的需求

第二、同类型的客户在公司经营历史中是否有成功案例

第三、客户的购买能力是否能够负担购买公司的产品或服务

符合这三点用户画像的客户，属于优质客户，是一定要沟通的对象；符合其中两点要求的属于机会客户，也可以尝试沟通，但前提是两点中必须包含第三点

管理者可以直接扮演客户，对销售人员进行模拟演练，从中找出问题，并予以纠正

眼见为实，耳听为虚。通过电话开发出客户后，销售人员一般会以上门拜访或邀请拜访的形式，与客户达成面对面的沟通，以此形成双方之间的信任，最终促成签单

只有充分了解客户，在面对面的交流中，销售人员才能占据主动，把沟通导向有利于自己的一方

最重要的是鼓励销售人员，让他们相信自己的能力，保持自信的状态，只有这样才能在拜访过程中保持冷静，把所学的知识和技能灵活地加以运用

首次签单成功的概率比第二或第三次签单的概率要高将近50%

只有客户认可了公司的产品和服务，销售人员就一定要快速推进签单结果的达成，要趁热打铁，当客户在面对面交流中产生的激情消耗殆尽之后，理性的思考会让签单变得遥遥无期

提高B类和C类客户资源利用率的方法

一、监督：加强客户资源监管

二、流动：让B类和C类客户资源流动起来

三、调整：适时更换销售人员

四、信心：增强销售人员的信心

只有流动起来，这些客户资源才能有可能从潜在的资产向现金流资产转化，从而大大提高团队成员的有效客户保有量，提高签单的概率

B类和C类客户在一个销售人员手里没有发挥应有的作用，并不代表流动出去之后在别人手上也没有用

无论是哪种类型的客户沟通，想要尽快促成交易，找到关键决策人都是不二法门

提高自驱力，创造好业绩

企业的销售团队中普遍存在三个比较严重的问题

知足常乐成常态

很多销售人员在业绩达标之后就不想再努力，从而失去了冲击更高业绩的原动力

任务完成不彻底

目标制定完之后，他们却对目标的完成情况不再关注

存在留单想象

在业绩达标的前提下，很多销售人员会把能签单的客户留到下个月再签

团队不能更上一层楼的关键不是能力受限，而是销售人员不愿意拼尽全力，也就是他们的心态和认知出现了问题

团队的自驱力不足，说白了就是销售人员心态犯懒

作为管理者，你的任务就是找到他们的积极因子，激发他们的积极性

一个销售人员的能力不仅包括知识、技能等可见的部门，还包括潜在的个性、自驱力等情感智力

好销售需要好心态

相由心生，境随心转

管理者想要打造顶尖的团队销售人员，首先要提升他们内心的力量

顶尖销售人员的自信：

谈吐自信、对公司产品充满信心、拜访客户前做好充分准备、把控销售的各个环节、从容签单

从销售人员进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想

真正顶尖的销售人员，不是靠优惠的价格、优质的产品和周到的服务去影响客户，而是通过自身对客户施加持续的影响，建立和客户的共鸣，从而引导签单结果的呈现

身为管理者，你应该时常与员工交流，尤其是长时间未达成签单任务的员工，几句中肯的评价、几句有效的鼓励，就可以把他们从低气压中解放出来，可以周期性地组织团队建设活动，带领销售人员释放工作压力，冲淡烦闷的情绪

管理者要经常给销售人员未来可期的希望

管理者应该经常向团队中的销售人员展示现阶段公司的成绩以及未来的发展蓝图

积极的心态会影响工作中每一个细节和过程

所谓“要性”，是阿里巴巴销售文化中持有的一个名词，意思是在销售过程中表现出的一种舍我其谁的对业绩的渴望程度

积极向上的激情状态会感染客户

管理者在平时一定要强化销售人员对市场上同类型产品的研究和学习，加深他们对自家产品的优势认知，增强他们的“要性”；同时，加强对销售人员举一反三、换位思考、对比论证能力的培养，这样他们在面对直接竞争时，能够更加从容地应对

本章总结

顶尖销售的标配

状态建设：

努力到感动自己+为未来拼搏投资

效率建设：

一套完备的时间管理体系

阿里巴巴式销售管理体系

电话开发能力

明确电话目标+设定沟通方向+亲自示范传授

有效拜访能力

了解客户资料+辅导沟通技巧+制定拜访计划

签订能力

提高首次签单成功概率+树立签单必胜的决心

读书心得

本章主要讲的是两个方面的内容：

其一、顶尖销售所具备的素质：努力+拼搏=状态，时间管理=高效

其二、销售管理应该具备的能力：电话开发、有效拜访、签单

上述两个方面均是从销售管理的角度在讲怎么把销售做好，怎么管好销售，个人的心得体会如下：

阿里巴巴的中供管理体系，服务的客群是中小微企业，而关键决策人是企业主，虽然是2B的业务 ，但实际还是人的销售，即企业属性+企业主属性，订单金额则是2-10万，多数为50万以内的订单，不管是陌拜、电话，还是转介绍，其业务开展的主体都是一线的销售人员、销售管理，属于地面部队，也是最辛苦的一群人。

因为我之前是做小微金融的，所在的团队更多的是从专业的角度，辅导和培训小白去开展金融产品的销售，所采用的方式也是地推，采用的手段陌拜、电话、转介绍、宣传页等方式，因为是银行，所以相对来讲，会更容易些，毕竟有国家信用背书，但依然会面临销售人员的培养和管理，而因为其特性的相通，其实参考的意义也更大一些。

甚至于现在的房产、保险等行业的销售，其实性质也是一样的，都可以作为借鉴。