读书笔记—《销售铁军》随记5

举报
悟钧 发表于 2019/08/11 18:23:39 2019/08/11
【摘要】 人到30岁,会面临一个比较大的转型,常言道“三十而立”,不仅仅是生活、精神上,还包括人生的目标和方向。而经历过今年上半年的创业失败,更加认清楚了自己,从技术发展的人,应该都会欠缺业务上的能力,而销售是最直接的提升渠道,不管是实体商品、房子商铺,还是软件、广告、智能设备,亦或互联网产品,都需要把产品卖出去,把钱收回来,说似简单,但做起来却不那么容易

接前序随记4:

https://bbs.huaweicloud.cn/blogs/5ef65ebdba5f11e9b759fa163e330718

第三章:拿结果:没有业绩,一切都是空谈

最理想的结果当然是公司与团队的双赢

合理投入时间

作为一个优秀的管理者,你要学会将有限的时间投入到产出比更高的销售人员身上

想要实现合理的时间投入,关键在于选对人

顶尖销售人员的四大标签:

热爱销售、主动好学、适应高强度工作和强大的执行力,管理者可以依据此标签来判断团队中的成员是否有潜力和能力

不管是通过官方培训还是私下辅导,最终的目的就是提高挑选出的销售人员的工作能力和水平,帮助团队和公司更高效地拿到“赢”的结果

树立销售标杆

虽然双赢只有两个维度,却具备多个层面

第一层,销售人员的成长

第二层,基层管理的奏效

第三层,高层管理的凯旋

阳春白雪,曲高和寡。精英级的经验和思维方式,不是初学者可以马上领会并加以实践的

我们在树立销售标杆的时候也要分梯次设立多个不同的标准

可以按照“271”模式对销售团队加以划分,即20%的水平比较优秀,70%的水平一般,还有10%的水平较差。

可以在“2”、“7上”、“7下”三个梯次中树立三个销售标杆:由“2”辅导“7上”,由“7上”辅导“7下”,而“7下”则去辅导相对较差的那10%

树立梯次标杆,不仅能够辅助管理者进行销售培训,也是激发团队战斗力的有效手段。

营造企业文化

任命分公司管理者时,需要的是“又红又专”型的,“红”是指拥有一心为公司的统一价值观,“专”则是指拥有较强的专业能力和管理能力,只有这样的分公司团队管理者,才能让总公司放心,让领导省心,让下属安心;只有这样,企业的文化才能传播得更为长远。

共同的价值观,会将地理位置上存在距离的分公司和总公司紧密地联系在一起。

早启动

阿里巴巴的销售管理体系分为三步:早启动,晚分享,中间转陪访

一天之计在于晨,作为销售人员到达公司后第一时间进行的活动,早启动应该成为他们接下来一天工作的计划和指导,这便是阿里铁军式的早启动。

“打鸡血”

早启动的第一个任务就是唤醒销售人员的活力,提升他们的工作状态,俗称“打鸡血”

不同的人有不同的情绪刺激方法,不能一概而论。

“列计划”

所谓列计划,是指团队成员各自阐述一天的工作计划。

“做指导”

解答销售人员的疑问,帮助他们持续成长,是销售团队管理者最重要的工作内容之一,而大多数情况下,销售人员都不会主动寻求沟通,所以管理者需要通过一次集体回忆,统一解决团队当中出现的不同问题,早启动就是一个很好的机会

早启动不是为了喊口号,更不是为了“做早操”,而是为了调整状态、制订计划和提出建议,让你能够直接帮助销售人员更高效地提升业绩,拿到最好的结果。

晚分享

晚分享其真正意义是以分享为主,不走形式化,官僚化

经过多年沉淀,现在的阿里铁军总结了一整套行之有效的晚分享机制和理念。

1、“倒垃圾”:排解负面情绪

真正的销售,就是这样一种持续被拒绝的工作

在经历了无数次的拒绝之后,销售人员心中一定会产生郁闷、沮丧的情绪,这些负面情绪被称为“垃圾”,如果这些“垃圾”不及时清理,就会占据销售人员的内心,对其个人和整个团队都会产生非常不良的影响。

晚分享的重要意义之一,就是让心中有“垃圾”的销售人员找到发泄郁闷和减轻压力的场所,让他将一天工作中收到的负能量全部都释放出去,继续保持工作的动力和积极性。

与此同时,团队中所有的销售人员坐在一起,相互倾吐心中的不快,表达各种抱怨,能够在彼此间形成共鸣,一方面帮助他们分担压力,另一方面也能增强团队的凝聚力和向心力。

2、补充“养分”:分享与建议

销售团队的管理者需要给销售人员提供补充“养分”的环境,这是晚分享的又一大作用。

如果你能在销售团队中坚持每天进行晚分享,团队中的所有成员每天都能获得至少一次的成长机会。

3、“拔尖扶贫”:先进带动“后进”

“拔尖”就是让那些有好方法、好业绩的销售人员分享他的经验和方法,去帮助那些在成长道路上渴望学习、有行动力、渴望拿到好结果的其他销售人员,分享是最好的学习。

“扶贫”就是帮助那些渴望成功、渴望提示的销售人员不断进步

阿里铁军就是用这种“拔尖扶贫”战略,先进带动“后进”,将一个个曾经“贫困”的销售人员培养成了“拔尖”的销售人员

4、互帮互助

在晚分享的环节中,销售团队的所有相关管理者都必须深度参与

大家聚在一起畅所欲言,这是多么美好的一件事!如果你能做到这样,甚至都不用花钱去做团建,就能营造出非常良好的团队氛围。


现场管理,传授方法

销售团队的管理者,最重要的职责就是帮助团队中的销售人员快速成长。

最简单的方法就是现场管理,陪同销售人员一起到销售前线,去了解、感知、倾听、观察,全方位掌握他在整个销售过程中的每个具体动作,也就是之前说的“中间抓陪访”

中间抓陪访,还应该包含指导销售人员有效收集资料、有效打电话、有效预约客户,也就是对整个销售流程的管控,以及对销售过程中发现的问题进行有效率、有结果的辅导。

只有你和他一起经历了销售过程的各个环节,你才能切实地帮助他快速成长。

陪访是传授方法,而不是帮着做业绩

“授人以鱼不如授人以渔”,陪访不是给他现成的鱼,而是教他***的办法

在陪访的过程中,闭上嘴,带上耳朵和笔记本,如果方便,最好带上小型录音笔,仔细地倾听、记录。等销售人员和客户谈完之后,你再用记录或录音逐一分析他存在的问题,然后用你的经验教他正确的处理方式。

完整地展示销售细节

最好的方法是提前对要拜访的客户进行判断

如果某位销售新人陪你上门拜访某位客户,那你一定要提前跟他讲明你对这个客户的判断

针对不同需求进行辅导

阿里式的陪访,不是简单地陪同某位销售人员去见某位客户,而是销售团队的管理者陪同销售人员成长。

作为管理者,不应该过于纠结个人业绩,而应多花时间和精力去帮助销售人员梳理销售流程的各个脉络。通过提升他们的销售能力,来实现团队的结果最大化。


本章小结

“公司赢”+“团队赢”

合理投入时间

树立销售标杆

营造企业文化

阿里巴巴式销售管理体系

早启动=“打鸡血”+列计划+作指导

晚分享=“倒垃圾”+补充“养分”+“拔尖扶贫”+互帮互助

中间抓陪访=传授方法+展示细节+按需辅导


读书心得

本章主要是拿结果,做业绩,带团队,暂且不对上述的每个细部做分析,从我个人的管理经验来看,是很认同的,虽然我没有安全带过销售团队,但从技术、研发、产品团队的管理角度来看,很多方式方法还是相通的。

“公司赢”+“团队赢”+“个人赢”

比如,在第一部分的“公司赢”+“团队赢”,其实还可以加上“个人赢”,我从个人经验来简单分享下,技术、研发、产品、运维等团队管理的相似做法:

合理投入时间:

管理者的时间投入,关键在于选人,同样是高产出比,不管是实习生还是老油条,我们都会对其进行衡量,主要的依据则是当前的知识储备、工作效益、提升空间,思维逻辑等方面,来判断这个人教起来是否是好教,容易吸收和转化,能不能学以致用,是否能在较短的时间内有一个大幅的提升,这也是我们作为管理者的价值所在

树立销售标杆:

同样的,在团队中,总会有大牛、专家、资深、高级、中级、初级、小白中的几种分类,我们不能让大牛去带小白,那样三边都会很痛苦,最好的方式是师傅带徒弟制,但师傅不唯一,按徒弟的层次进行递升,具体做法就是,在刚入职时,结合其面试的水平评价,指定一位稍微比其层次高的,作为其入门师傅,随着时间的推移,再逐步安排再高、更高的,通过这种方式,始终保证每个人都在成长,而且是很明显和快速的成长周期,团队的效率也能有很大的提升,人人有师傅、人人有徒弟,无人不成长,无人不进步。

营造企业文化:

每个公司都要有企业文化,而不是老板一个精神领袖,在小公司层级上,文化驱动人员自我管理和向上管理,价值观一定要有公司整体价值观匹配,否则就是有才无德,不堪大用。我之前带团队或所在的公司,企业文化的营造上,更多的是强调自驱力、开放、共享、进取、创新、共赢。

而从第二部分来看,则是日常管理的方式方法,同样适用于其他类型团队的管理:

日计+日结+站会

日计:(早启动)

之前的带产品、研发、运维团队时,只用到了列计划、做指导,还没有“打鸡血”的环节,其实根据实际情况,倒是可以适当把握,比如在每周的第一天上午,通过打鸡血可以把周末的懒散一扫而光,抖擞一周的精神。

列计划的关键在于,除了自己明确日计划内容外,还需明确完成的时间预估,必要的情况下,可以对大的工作任务进行细粒度拆分,避免一个大任务跨几天而无法监控进度的情况,此外,更重要的一点是要把计划发到团队群组中,不管是微信、QQ还是钉钉,好处时团队中的每个人都知道彼此一天的工作内容,需要协助时可以合理协调时间,同时也会多一层相互监督,这样每个人的效率会更高些

做指导的关键在于,做统筹协调,这也就要求团队管理者要有全局意识和优先级概念,在必要的时候适度干预,以期达到比较好的效果。

日结:(晚总结)

此处的总结,是针对个人当天的工作内容进行完整进度的总结,如遇到问题,则可在站会时做分享,与站会不同的是,站会更多的经验、教训、心得、感想等的分享,脱离了具体的工作内容之外的。同样的做法,日结也是以个人加日期的方式,逐条列出当前的工作完成情况,与日计中最好能一一对应,标注进度、完成情况,异常说明,简明扼要,并发至工作群组中(QQ、微信、钉钉任何一种,或其他工具),是对自己工作的一个归纳,也是对早上计划的一个反馈,同时对团队其他成员,也有一定的参考和对照作用。

站会:(晚分享)

此处的站会,更多的是分享自己一天工作中的经验、教训、问题、心得、感想等,不拘泥于当天的工作内容和工作范畴,同样是舒缓压力,排解情绪的一种渠道,此时,大家是平等、友好的,管理者只是召集和主持人,不作为领导者指导和指点,而是引导整个团队进行相互沟通、协助,同样也可以分享管理者自己的经验、方法,提供给大家做参考。

而抓陪访虽是销售岗位中独有的,但类似的工作监督,则在其他岗位中会有多重体现,如技术研发、运维中,是通过代码审查、过程审查来进行把控,产品则是通过评审进行把控,项目管理则是通过进度计划中的关键里程碑来把控。

效果说明

从方法形成到进行实践,大概3-6个月的时间,从实际运行的2年情况来看,效果还是很不错的,除了团队效率得到提升之外,每个人的状态和技能都得到了快速的精进,团队氛围和协调力也增强了不少,有兴趣的可以试试。

【版权声明】本文为华为云社区用户原创内容,转载时必须标注文章的来源(华为云社区)、文章链接、文章作者等基本信息, 否则作者和本社区有权追究责任。如果您发现本社区中有涉嫌抄袭的内容,欢迎发送邮件进行举报,并提供相关证据,一经查实,本社区将立刻删除涉嫌侵权内容,举报邮箱: cloudbbs@huaweicloud.com
  • 点赞
  • 收藏
  • 关注作者

评论(0

0/1000
抱歉,系统识别当前为高风险访问,暂不支持该操作

全部回复

上滑加载中

设置昵称

在此一键设置昵称,即可参与社区互动!

*长度不超过10个汉字或20个英文字符,设置后3个月内不可修改。

*长度不超过10个汉字或20个英文字符,设置后3个月内不可修改。