读书笔记—《销售铁军》随记3

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悟钧 发表于 2019/08/08 10:22:37 2019/08/08
【摘要】 人到30岁,会面临一个比较大的转型,常言道“三十而立”,不仅仅是生活、精神上,还包括人生的目标和方向。而经历过今年上半年的创业失败,更加认清楚了自己,从技术发展的人,应该都会欠缺业务上的能力,而销售是最直接的提升渠道,不管是实体商品、房子商铺,还是软件、广告、智能设备,亦或互联网产品,都需要把产品卖出去,把钱收回来,说似简单,但做起来却不那么容易

接前序随记2:

https://bbs.huaweicloud.cn/blogs/68122583b90111e9b759fa163e330718

第二章-第2部分:

阿里巴巴始终在强调树目标、追过程、拿结果。要拿到好的结果,必然先从过程入手,抓好过程,结果自然不会差

只有把你的A、B、C三类客户进行适当的调整,把紧迫感提高起来,让团队成员紧迫起来,人效才会往上增长,转化率才能提高,公司整体流转率才会获得提高

1A、2BC、3有效新增,打造销售铁军团队,离不开这个简单的管理方法

1A:团队里的每名销售人员,每天至少要有一个A类客户

2BC:每天还要有2个替补客户,即B类和C类客户

3有效新增:每天还要有3个新增客户

把以上概念灌输给销售人员,看到即会产生一种心理暗示,这种心理暗示会让他们自觉地投入紧张的工作中。


这个世界没有通过守株待兔就能得到的业绩,只有主动出击才能让战略目标落地开花

管理是反人性的,尤其是在这个人人都讲自由、爱自由的时代

及时发现,及时检查,及时沟通

管不好,个人业绩、团队业绩都不会理想;管得好,个人、团队、企业就是三赢


我们“有目标的管”的下一步,就是要管好有效拜访量

没有有效拜访量,就不可能签单

见到没有买单权力的人,不能算作有效拜访

不能在电话里直接问客户买不买我们的产品


前期与客户的电话沟通以及对客户的了解的一套方法:“望、闻、问、切”

望:

就是看一下客户的企业规模,评估一下他是否能消费得起我们的产品

闻:

就是闻下“味道”,即通过电话沟通,了解客户对产品的热情度和渴望度

问:

就是试探性地了解客户的需求度,了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑

切:

尤为重要,就是要摸准这家公司领导者的性格,然后对症下药,如了解客户在意的是哪些事情,是竞争对手,是我们产品的某项功能,还是产品能为他们的公司创造什么价值

“望、闻、问、切”是最终解决方案,“切”决定了要不要拜访,以及如何去拜访,要做哪些准备


绝对不把时间浪费在无效拜访上

管理者对团队有效拜访量的掌控和每天实际的工作数据,决定了团队的业绩是持续增长还是持续下降

作为一个管理者,在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查,尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查

把时间和精力花在对的人身上,把不合适的人换掉


对客户资料的有效管理只有一个目的,那就是最大限度地把有效客户变为签单客户,这就是我们的终极目标

销售人员效率出问题,很大一部分原因在于管理没跟上

销售人员的时间和首席执行官的时间一样宝贵

在与客户见面之前做好充分的准备,只要约到他,就只有一个目标,想尽一切办法推动他,让他没有不签单的理由


面对每家公司不同的业务状况、不同的销售模型以及不同的销售团队,它都可以完全适用,这套销售管理体系如下:

每天都要有签单的意识

做好“清库”工作

分析客户的真实意图

清楚掌握重要客户情况

让有效新增客户一次性签单


最有效的管理手段就是给销售人员树立正确的签单观念:签单并没有那么难,每天都要签单是必须的。

思想的灌输是信心的培养

“清库”越勤,销售人员的工作效率就会越高

每天早上开晨会 ,你的团队成员都会跟你分享他的工作情况,你每天也会检查他的工作进展;晚上销售人员回到公司也会跟你交流工作情况。

销售工作不是春播秋收,效率十分重要。

有效客户很宝贵,必须督促和帮助 销售人员尽快促成签单,避免夜长梦多

要让团队成员时刻保持战斗的状态


CRM系统,即客户关系管理系统,是管理客户信息,但是它的作用不仅仅是把信息存在计算机里

我们会把资金放在保险柜,也应该吧信息放进保险柜,CRM系统就是公司的信息保险柜,会让整个公司的信息库生生不息


客户有意愿,对产品的某方面很关注,虽然暂时不需要,但弄清楚客户的顾虑后,签单的希望非常大


客户信息管不好,可能是减法,也可能是加法,但管好了绝对是乘法。


第二章小结

完成销售目标的6个关键

建立客户资源保护机制:兵走,客户不能带走

详细记录客户信息:既方便自己,又让后来者受益

按签单时间把客户分成A、B、C三类

利用有效拜访提升签单率

建立预防客户冲突机制,避免内部抢客户

CRM的系统化、数据化


提升签单率的3个技巧

从客户资料里挖金矿

找到能拍板的关键人

能一次拿下的客户千万不要等到第二次


读书心得


客户分类的思维不仅仅是在销售签单,对于运营、推广、宣传、产品等方面也是很好的思维,不能分得太细,一般情况下3-5类,简单场景下2-3类,复杂场景下5类左右,不宜超过7类,对客户分类分群后,对其进行定义和描述,并制定对应的服务策略,然后约定规则,并进行服务和管理。


有效这个词,在读书的过程中,出现好多次,怎么让时间高效,那么就是把时间花在有效的事情或人身上,不管是现在马上就产生的效果,还是未来产生的,有效,即为目的服务,且我们的发力点是事件的核心推动点,否则的话,就是拳头打在了棉花上。不仅仅是销售、学习,在宣传、运营、产品、研发中同样的道理,所以我的管理理念中一直坚持,有效工作,日计与日结,晚上站会分享交流,今日事今日毕,明日是今日想,凡事都要有结果,事事都有进步。


在客户资料、客户关系、拜访记录的管理上,现在的CRM软件已经变得成本很低,特别是现在SAAS模式的出现,我们可以按周期租赁购买,而不用买一套,也不用再找人维护,系统是隔离的,数据是安全的,而且还有多样化的统计报表可以直接应用,如果日常办公中用的是钉钉,那么就更简单,直接购买合适的厂商套件即可。


道理讲起来,或听起来都是很简单的,做起来则需要克服诸多问题,首先的一关便是心理障碍这关,是否敢于面对客户、是否能忍受拒绝、是否积极不懒惰、是否主动寻求协等等,而且一个好的团队及领导也很重要,我们从上述来看,很多时候的效果或业绩好坏在于领导或管理者怎么做,一个好的领导可以让一个三流销售组成的团队,创造一流的业绩。


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