开发者创新中心践行生态型发展模式，以商业化运作实现与当地产业融合
来源：《华为云DTSE》期刊第三季企业服务专刊
作者：汪盛 华为云开发者支持首席布道师，崔晓露 湖北云销售伙伴发展leader，马立恒 华为云生态经理、武汉数字人才实训基地项目PD，刘俊辉 河南云生态发展与运营 TL，毛文远 华为云河南生态发展软件伙伴负责人
关键词： 开发者创新中心、生态型商业模式、技术支持DTSE、持续运营
导言
开发者创新中心定位为城市级产业创新中心，是华为云与当地产业的连接点，共同创新的载体。以产品与服务的形式，提供与落地云化、数字化、可信等领域服务。赋能开发者、发展当地能力型伙伴，与企业进行新产品与业务联合创新、聚合与沉淀行业实践和经验，汇聚华为云伙伴及其多场景方案，为区域行业及企业提供所需的综合性解决方案，让开发者成为决定性力量。
运营中，开发者DTSE专家服务是核心关键之一。为大家熟悉的DTSE服务模式，在NA市场中突破LM、ZJ等企业发挥重要作用。
在与地方性、行业性的合作场景中，在能力性伙伴的基础上，在市场化运作的逻辑上，我们探索与当地龙头企业合作，以B2B的方式，探索与当地企业与优势行业的融合，践行“发展能力伙伴”以及“积累行业经验”的实践。基于此运营逻辑，不仅可以在赋能云，也能在政务云，以及NA企业直接合作中发挥其作用。
在文中，我们以开发者创新中心在武汉、郑州的案例说明开发者生态型业务发展模式。
武汉篇
WHY计算科技有限公司 “WHY”是武汉市加快新型智慧城市建设的重要工程，是推进武汉城市圈市域社会治理现代化和发展数字经济的重要支撑。WHY计算科技有限公司作为“WHY”工程的建设和运营主体，2021年2月由原武汉市产业投资集团出资成立，华为公司提供技术和运营支撑。
一线项目组在前期与WHY公司合作基础上，创新业务模式，技术赋能商业，落地华为云（武汉）开发者创新中心联合WHY支持武汉市中小企业数字化转型、武汉数字人才实训基地等落地。
一、武汉数字人才实训基地
随着武汉市光芯屏网端云智数字新产业及人才发展战略的提出，数字经济人才需求持续扩张，实战型人才短缺、数字技能人才培训能力不足、人才储备水平落后于技术和社会变革速度等问题日益凸显，人才队伍成为数字经济产业健康发展的重要因素，亟需加快提升武汉市数字人才培养能力。
2021年10月，湖北省人民政府《省人民政府关于全面推进数字湖北建设的意见》要求发布，当年12月，武汉数字人才实训基地项目启动。2023年3月，武汉数字人才实训基地举办揭牌启动仪式，正式进入运营阶段。通过本项目的建设，可满足各类劳动者技能培训、技能实训、技能认证、技能竞赛、师资培训等服务需要。预计5年培养出XX万适应数字经济所需要的高级技能型人才，提升武汉市数字技能实践能力，保障数字化产业需求，促进区域社会经济发展。
全新业务场景，基地落地与持续经营存不确定性：武汉数字人才实训基地项目涉及场地建设、硬件投资、技术支持、持续运营等多个环节，在武汉市尚无落地案例，其他建设公共实训基地区域案例多涉及项目引导、建设部分，运营服务部分无更多经验可以参考。进入常态化运营阶段后，华为如何与运营公司配合，合理利用政府支持政策与业务自主拓展，实现基地良性运转存在不确定性；
技能培训标准、过程、监管、质量把控困难：当前，政府补贴为职业技能提升的主要资金来源，人社部门多有发布相关督导管理办法，指导资金使用、监测职业培训质量，但不合规情况仍时有发生。另一方面，华为云与WHY同样没有教育行业相关经验，在实训基地在场地设备交付后，如何制定培训标准，保证交付质量，提高声誉口碑存在挑战；
多方参与，各自角色定位与利益诉求不一致：实训基地业务落地过程中涉及运营公司、华为、伙伴、高校、政府等多方角色，且实训基地定位面向武汉市、辐射湖北省，除华为外，还引入DM、TX等行业厂商，技术路线与业务形态不一，各自定位与利益诉求不一致，华为在运营过程中如何与其他各方区分角色能力边界、明确定位，同时又占据主导地位，实现多方共赢较为棘手；
技术迭代日新月异，如何面向未来培养新一代“云原生”开发者：2020年7月，武汉市发布《武汉市突破性发展数字经济实施方案》，提出“光芯屏网端云智”数字新产业及人才发展战略，伴随武汉全行业的数字化推进及AI大模型、元宇宙等新技术场景崛起，数字人才需求与技能缺口在持续放大，在当前高校人才培养与企业实际需求脱节情况下，如何利用华为30年沉淀技术与行业经验，培养新一代“云原生”开发者需考虑解决。
利益互锁，明确定位与能力边界：在项目启动初期，华为云团队与WHY即开始研讨各自定位与角色，明确各自投入。经多次研讨，双方达成共识为WHY与华为云都为实现实训基地良好运营的关键角色，地位相同能力互补，可实现一致利益诉求。其中，WHY定位为面向政府单位获得授权、提供实训基地物理空间、保障实训基地良好运营的持牌运营机构，华为云定位为面向实训基地客户，提供技术与能力导入、引入能力型生态伙伴、保障业务商业化落地的技术与商业平台。双方在此共识基础上，实现全面互锁；
深耕业务拓展，引入能力型生态伙伴：由于角色定位中运营公司与华为云均为平台型定位，为做好实训基地运营，同时与本地教育生态和谐共处，共同做大业务机会点，华为云依托自身生态伙伴体系，引入能力型生态伙伴，参与实训基地落地运营。在to B侧，将伙伴侧解决方案与实训基地能力点相结合，打造联合解决方案，扩大项目喇叭口。另在to C端实训基地引入多种类伙伴，参与实训基地交付与商业化工作。通过合理搭配伙伴业务擅长点，实现方案竞争力提升以及业务良性拓展；
模式创新，落地WHY应用商店： 由于实训基地业务从0到1落地，各项制度与管理方法不尽完善，甚至属于原始记账阶段，如何真正做到双方业务流与资金流统一，又能管好各类合作伙伴困难重重。基于已确定的战略共识，华为云创造性提出基于华为云面向生态伙伴的交易平台华为云云商店，面向WHY公司开发WHY应用商店，同时与华为云云商店互相打通，实现华为云体系的生态伙伴产品无缝“下沉”WHY，支撑本地业务交易与落地。依托WHY应用商店平台，所有武汉数字人才实训基地项目在云商店上进行交易，一方面遵循了华为云各项成熟的业务与法律规范，华为云作为伙伴业务对接与资金支付的收口，可保障各项业务迅速落地且合规运营，另一方面WHY公司也可通过先下单后返点形式获得相应利益分成，实现业务流与资金流双统一。
落地WHY当地云应用商店
技术赋能，导入DTSE与落地开发者创新中心：针对当前高校人才培养与企业实际需求脱节的情况下，项目组以培养 “云原生开发者”为核心，利用华为30年沉淀技术与行业经验，构筑人才培养体系与产业应用体系。一方面在实训基地侧，以DTSE华为云技术专家服务为核心，在前端课程研发环节与生态伙伴联合开发课程，同时DTSE全程参与实训基地项目拓展与交付过程，为实训基地在技能实训、技能等级认定、技能竞赛及人才培养等核心能力建设过程中提供技术指导；另一方面依托WHY与华为公司相关资源，落地WHY开发者创新中心，支撑企业与个人技能培训、新技术体验与创新工坊、项目池建设与对接、联合解决方案构建、生态对接等工作。并与生态及湖北龙头企业协同，面向武汉产业需求或场景，开放项目、预研项目，构建项目资源池，与实训基地共创、共建行业应用。
通过明确WHY、华为云以及生态伙伴各自定位，落地WHY应用商店与开发者创新中心，导入DTSE专家服务，首创相关商业模式，使武汉数字人才实训基地在正式启动后迅速完成团队搭建以及业务落地。同时，依托DTSE专家服务，23年举办华为云校园开发者活动场次达20+，产业高峰论坛若干场，新引入D1开发者2000+。实训基地同时与行业企业合作，将数字产业企业业务需求在实训基地落地，初步达到交付聚集、项目聚集作用。未来将引入更多的场景项目资源，依托实训基地打造产业人才培养中心、创新应用培育中心、创业孵化中心与联营联运中心。
与当地产业密切融合、长期运营是项目成功的关键：作为0政府资金投入的纯市场化运作项目，开发者创新中心与WHY实现了背靠背的合作关系，WHY作为实训基地的运营机构，角色与作用尤为重要，除提供基地物理空间外，还需有较强烈的业务发展需求，配置专业的团队参与基地运营以及政策获取，为基地的长期运营提供帮助。而华为云为WHY提供技术能力、产品能力、运营能力、DTSE技术支持能力，在项目的方案、产品、运营等方面提供了全面的支持。华为云开发者培训为WHY提供了技术培训的基础技术体系结构、教程、内容、考试、认证等能力。平台能力与技术能力的密切合作是成功运营的核心要素。
商业模式要考虑多方利益协同：实训基地作为后来者与新秀，如何与本土行业伙伴协同，实现良好合作需思考在前。项目组在设计商业模式之初，即确定扩大合作朋友圈、实现多方共赢的原则。通过打造联合方案与能力互补，实现了伙伴侧业务机会点增多，面向客户侧提供的方案更具竞争力，交付内容更充实，客户满意度提高。
弱化单纯产品思维，强调DTSE技术服务：华为云强调“一切皆服务”，面对人才培养这样的非标业务，DTSE与开发者技术服务尤为重要。通过前期参与课研，保证实训产品内容专业性与先进性，同时专家服务嵌入项目拓展与交付全流程技术专家在技能培训、新技术体验与创新工坊、联合解决方案构建、生态对接等多方面发挥巨大作用。
二、武汉中小企业数字化转型
2023—2025年，财政部、工业和信息化部拟分三批组织开展中小企业数字化转型城市试点工作。在此背景下武汉市成为第一批30个中小企业数字化转型试点城市。
项目优先当地服务商，不利于项目开展：中小企业数字化转型在政策导向上以当地服务商优先，作为在当地无工商注册的公司，较难获得服务商资格。
整体项目按行业细分，弱化集成优势：由于进入项目时间较晚，部分平台型工作已有相关企业承载完成，直面竞争存在较大难度。而细分项行业，也直面了当地和全国的行业性服务商的竞争，华为的集成能力与优势无法获得发挥。
相互配合、明确定位与能力边界：在项目初期，华为云团队与WHY研讨各自定位与角色，明确各自投入。认为WHY作为武汉从事数字城市及数字化转型业务领域的国资公司，WHY具有面向武汉市承载整体中小企业数字化转型运营的职责与能力，其定位为面向政府单位获得授权、承载平台运营、行业数字化转型服务的持牌运营机构，华为云定位为能力提供方，提供技术与能力导入、引入能力型生态伙伴、保障业务商业化落地的技术与商业平台，在当地项目层面，以WHY为业务的统一出口。
方案共建，以方案实现合作与运营长期可行性：双方合作共识基础上，共同起草了整体技术合作文档，实现方案层面的利益互锁。在方案上，针对性分析了友商优势，在综合了政府推动中小企业数字化转型的业务需求，WHY与华为云以及生态伙伴的综合优势后，在水平平台方案、纵向行业方案、可运营方案等方面针对性做了深度融合建设。
联合方案获得了当地政府的认可，WHY也顺利实现了主要服务商身份，作为共同的能力与方案提供方的华为云也顺利获得了较大市场空间。以共建的思路运作后，不计较某一单项产品或能力，以整体项目为优先的合作模式，实现了双方共同的合作基础，支持WHY获得更多参与，为未来的合作扩大了空间。
郑州篇
联合当地行业龙头企业，创新业务模式、技术赋能商业、突破郑州产业高地与华为云区域合作洼地，联合推动打造华为（郑州高新区）开发者创新中心、华为（郑州郑东新区）开发者创新中心。
郑州高新区是当地信息化产业高地，在此区域亟待推动更深入的合作关系。2023年7月20日，河南BLS软件股份有限公司与华为云云计算有限公司签署框架合作协议。在此次合作中，为满足企业的数字化转型需求，同时促进BLS软件与华为云共建解决方案，持续深耕应用现代化，加速BLS软件与华为云商业双赢，华为云提供从机会挖掘、获客、项目拓展到持续经营，全方位全链路的销售支持，以强大灵活的平台能力、优质的运营服务、丰富的营销资源，全面赋能BLS软件成果商业化及增长体验。华为云希望与BLS软件一起，发挥出各自差异化优势，切实帮助客户解决在数字化转型中的关键问题，与合作伙伴实现技术共生、商业共赢。此外，华为还将发挥以开发者为核心的华为云生态体系优势，全方位助力开发者进行应用构建，帮助开发者实现应用高效开发、快速增长和商业变现。华为云将从‘多元生态协同’和‘全链路赋能’两个方面使能开发者，让开发者成为决定性力量。
郑东新区属于年轻的行政区，产业薄弱但处于高速发展期，在此区域以企业员工培训、成人教育为为切入口推动区域合作。
随着郑州市高新区明确了未来十五年的总体安排和发展方向，加快“四高地、一枢纽、一重地、一中心”和郑州都市圈建设，友商2020年与高新区签订了相关合作协议。随着高新区超算、云计算、大数据、物联网等核心产业的持续发展，该区域对数字经济人才需求日益增高，实战型人才短缺、云原生数字技能人才培训能力不足、人才储备水平落后于技术和社会变革速度等问题日益凸显，人才队伍成为数字经济产业健康发展的重要因素，亟需加快提升郑州市高新区数字人才培养能力。
2022年1月21日，河南省人民政府印发《“十四五”教育事业发展规划》的通知，结合自身在工业互联网、大数据、云计算、人工智能、区块链、5G通信等领域的技术和人才储备，于2023年7月启动郑州开发者创新中心项目。合作模式为河南BLS软件股份有限公司出资并运营，与华为云共同成立华为云事业部来开展高质量数字技能人才培训工作。
新业务场景，友商强势区域，自身持续运营存在不确定性：郑州高新区开发者创新项目涉及场地建设、资金投入、技术支持、持续运营等多个环节，目前在项目筹备阶段，在友商流量高地如何优先拓展，该项目引导、建设部分，运营服务部分无更多经验可以参考。如若进入常态化运营阶段后，华为如何与运营公司配合，如何平衡在无政府资金支持下实现自身业务良性拓展存在不确定性；
DTSE赋能技能培训标准、过程、监管、质量把控困难：该区域市场对云原生的赋能培训需求旺盛，但如何将华为云的DTSE持续赋能给运营公司实现自身造血功能存在极大挑战，DTSE的服务相比一般云服务对一线人员提出更高的要求和挑战。
自付费商业市场，存在多种商业模式，统一入口在云商店，模式相对单一：自付费商业的市场开拓，涉及政府、高校、ISV、运营方、华为云等等，基于云商店下单，如何实现快速便捷的下单又同时保证合理合规的商业闭环，这面临着新的商业模式的创新与传统业务模式下的挑战。
构建云原生核心生态圈，选拔合适人才持续赋能，带队冲锋由点到面：DTSE的专家服务与云原生人才培养前期对团队人员能力要求较高，需要引入云原生类培训伙伴与基地运营团队构建联合团队矩阵，在项目中持续实现团队人员的能力成长，同时加以华为云专家赋能的持续培训，构建以华为云能力为核心的售前与销售服务团队。
模式创新，优化商务改价与下单闭环周期：由于自付费场景下存在多种商业模式，如垫资、伙伴自带流量、混合销售等等，基于MaaS的落地和因地制宜的商业合作模式，在合理合规的前提下，赋予运营公司一定授权，如加快商务价格的审批等，加快商务变现的效率，实现良性的商业闭环。
通过明确BLS、华为云以及生态伙伴各自定位，落地新型商业模式与开发者创新中心，通过引入DTSE专家服务及云原生培训服务，使郑州高新区开发者创新中心的筹建取得了较大进展，完成合同的签署与相关的授牌。同时，依托DTSE专家服务及云原生培训服务，24年计划举办HCSD校园开发者活动场次将达x，年度完成华为云走进云原生企业的开发者赋能xx，预计新引入华为云开发者xxxx。未来河南BLS将持续引入更多的场景项目资源，依托郑州高新区的开发者创新中心打造区域的产业人才培养中心、创新应用培育中心、生态发展中心与联营联运中心。
总结篇
华为云进入千行百业，需要在原来资源和产品的维度向前再走一步，持续以生态的方式推动华为云的发展，需要持续创新、持续与各地行业、企业融合，实现生态型的互生共荣。
开发者创新中心与开发者DTSE技术服务在武汉、郑州的发展模式，融合了当地产业、企业，实现了0政府投资的纯商业化运作，是生态化业务的实践案例，总结出来以供大家批评，以持续推动生态型业务创新。
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