前言

华为云云商店是值得信赖的软件及服务交易交付平台。在云服务的生态系统中，云商店与合作伙伴致力于为用户提供优质、便捷的基于云计算、大数据业务的软件、服务和解决方案，满足华为云用户快速上云和快速开展业务的诉求。

2022年，云商店持续创新，秉承以客户为中心的理念推出联营模式，上线组合购买、SaaS按需、API按需、分阶段结算等多种新特性，打造极致体验，助力伙伴商业成功！那今天我们就来和大家聊一聊，这些新模式、新特性都有哪些价值？

一起共同探讨数字时代下的新机遇和新挑战。百舸争流，奋楫者先。未来已来，华为云云商店期待与您携手共进，共赢产业新生态 ！

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一、联营政策及商品分成规则解读

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1.1 华为云云商店: 一站式企业应用分发平台

华为云云商店是干什么的

华为云云商店是一个在线商店。华为与ISV供应商合作，提供从应用、运行环境、带宽以及云主机资源的一站式应用商品，用户可以在云商店快速购买到合适的应用商品（包括运行的全套环境），然后立即开始使用应用软件和服务来发布商品和运行自己的业务。

华为云云商店在云服务的生态系统中，整合了上游的应用服务，与ISV合作伙伴一起为用户提供更优质和便捷的应用解决方案，从而促使行业生态链健康成长。

 

• 对应用商品有需求的用户在云商店通过一键开通的简单操作，就能获得一套云主机资源和已经部署好的应用软件。系统会自动启动预配置的软件，您只需要聚焦自己的业务，无需在资源采购、软件部署等方面浪费时间、精力和成本，您只需按您的需要支付相应的费用，您可以选择按小时、按月或按年付费，非常节约开支。
• 对应用服务有需求的客户，可以在云商店搜索所需服务，联系商家咨询服务具体内容，不需要单独购买软件应用，只需下单后由商家直接提供专业服务。
• 对于合作伙伴，华为云云商店提供销售平台和底层云计算资源，并且可以根据需要使用平台相关的支付和处理账单的能力，合作伙伴只需要聚焦自己的应用，在此平台便捷地销售自己的商品。

 

在过去的十年二十年之间，数字化的进程是大家有目共睹的。随着互联网技术的快速发展，让我们以电脑、手机等终端屏幕的方式进行分享，这其实是现在数字化的一个缩影。目前数字化已经如火如荼展开。不管是改变了个人的生活，还是对企业、工厂、教育、医疗等各个领域，都是离不开数字化的。

在数字化的进程中，华为云商店是处于一个什么样的位置呢？

华为云云商店是一个一体化的应用分发平台。从上图可以看到，左边是连接伙伴，也就是服务商，丰富了各种的产品品类，打造了应用分发中心，包括SaaS、API、License、镜像、数据资产、硬件、专业服务等等，可以最大化的满足伙伴的产品，让它以一个最适合的方式上架到华为云商店上。同时在右侧对于万千客户，对各种各样的领域，提供了各种各样的解决方案，包括工业互联网、教育、政务云、金融、医疗、产业云等等，扩大了很多的流量入口，触达千行百业来帮助客户进行成功数字化转型。华为云商店要携手伙伴，服务客户，然后做到在商品交易的各个方面帮助大家有极致的体验。

 

云商店优化商业模式，可满足客户的多样性需求

华为云商店的商业模式在今年有了较大变化，这也是今天分享主题内容之一，今年为了满足客户多样化的需求，根据商品的运营主体和交付运维主体的不同，将商品分为了三个大类。第一类华为自服务商品，第二类联营商品，第三类通用商品。

 

在华为自服务商品里面，根据交付与运维主体的不同，又有华为云计算自研的产品和其他华为各产业组织做的投资与产品研发的其他的产品，但是都统称为华为自服务商品。对于联营商品，运营主体是华为云和伙伴，但是交付与运维主体是靠伙伴来完成。此类商品对于软件，它会与云商店进行一个联营kit的集成，由华为云与伙伴进行联合运营。但是对于通用商品，华为云只是承担了一个交易平台的责任来收取平台费。上图下方可以看到是华为云商店改版后商品详情页的展示。华为自服务物商品会在商品的右侧有一个华为商品的小标志，联营商品的右侧也会有一个金色的小标志，是联营商品。通用商品比较普通，是没有其他标志的。

 

1.2 华为云与伙伴进行联合运营,提升客户体验，实现商业共赢

 

之所以要做联营商品，核心目的就是想要把华为与伙伴各取长处，一起去做好产品，来服务好客户，达到共赢的目的。

第一， 在软件产品上华为云商店提供一个联营kit来给伙伴进行集成。联营kit可以统一身份与支付，可以给客户在整个使用过程中有非常一致化的体验。

第二， 对于伙伴来说，一起做联营商品可以从产品共创、流量运营、客户运营、用户运营等几个方面，华为和伙伴能对于产品进行更好的打磨和孵化，这样能够更好的做好产品，也能够卖好产品。最后可以一起提升客户的满意度，提升续订率。

 

联营Kit:提升客户使用联营SaaS和联营License的体验

联营kit是一个软件接口，主要是针对于联营SaaS产品和联营License产品。对于联营SaaS产品目的是支持联营SaaS应用集成，然后提升客户的管理账号的服务体验。当服务商入驻成为云商店的服务商后，可以申请接入凭证，然后进行联营kit的调测，最后进行测试后就可以上架云商店了。

 

具体联营SaaS的价值体现在哪里？

• 第一是统一身份管理，提升组织管理效率。现在企业在做数字化的时候，可能需要各种各样的软件。这些软件因为是由不同的服务商来提供，它势必会有不同的账号体系。对于客户来讲，可能就要记忆非常非常多的账号和密码，不利于管理。当集成联营kit以后，都可以统一使用华为云的账号密码，就可以登录不同的软件来进行使用，这无疑是提升效考虑的好办法。

 

• 第二是统一授权管理，应用授权自动化。可以把对接了联营kit的SaaS软件进行组织、群组和个人化等等的权限分类，不同的层级组织、不同的群组给予其软件不同的权限。这样不仅仅可以提升效率，还可以提升安全。

 

• 第三是支持个性化的定制和彰显应用品牌。对接了联营kit以后，联营SaaS的登录界面可以支持上传自己的logo，来展现自己的品牌，彰显自己的应用品牌。联营license可以保证license的在线分发能够使得交付过程可监管、可验证。

 

服务商怎么对接联营license？

首先成为云商店的服务商，然后调测交付接口进行对接测试以后，可以选择线上服务，最后就可以上架云商店了。

 

联营license的价值是什么？

• 交付过程的可监管。因为license的特殊性，通常它是在线下进行交付，它交付过程相对来说不够透明，所以对接了联营license以后，可以保证交付过程是可监管的。

• 保证信息的实时传递。当客户下单以后，联营license的接口就可以读取到订单的信息，然后传递到服务商，接着服务商生成了相应的license信息以后，也可以与客户、买家进行实时传递。

• 交付结果的可验证。实时交付完成后后台就可以显示交付结果已完成，来保证整个的交付质量。

 

1.3 关注联营商品及服务商质量，确保联营品牌，广邀天下伙伴

怎么样能够成为联营计划的一员呢？

首先要拥有两个初心，第一个是要保证联营服务商，包括联营商品的质量，这个是需要华为云云商店和伙伴一起来维护的，只有一起保护好维护好这块金字招牌，自然而然联营的品牌才能会给带来更大的收益。但同时也不希望联营成为一个高高的门槛，把很多致力于与华为一起携手并进的伙伴档在门外，所以也希望能够广邀天下伙伴。

 

在此基础上，主要有四种必须的门槛。

• 商品类型及部署环境。受限于现在的发展，现目前支持联营主要是四位，SaaS硬件、云服务、license和人工服务。后续的对接都会陆续支持。另外需要商品是部署在华为云上，并且与华为云或者是与华为云服务进行组合销售。

 

• 会对企业服务商基本资质考核，一个是成立时间，一个是企业规模、人数，包括财务资质来确保服务商的资质，以此保证联营品牌的质量。

 

• 服务的能力，需要服务商能够承诺必要的响应时间、支持时间，包括商品的生命周期管理等等，来确保客户在云商店上下单联营商品之后，能够有很好的服务支持。

 

• 联营kit的对接，对于SaaS需要完成相应接口的对接。

 

更加灵活的交易分成模式，适应多种商业场景

上图左边是之前的分成模式，是华为云云商店严选系列：严选商品、严选自营。它包括目录价、成交价、销售底价跟结算底价。伙伴的收入主要是由结算底价乘以百分之九十。优化后成为了上图右面，主要是有目录价和成交价，相对来说结构会变得更加简单，成交模式变得更加的灵活。

 

那么怎么进行交易分成呢？

当产品在销售出去的时候，以成交价为基准，成交价乘以x，也就是ISV(服务商的分成比例)。成交价乘以(1-X)就是华为云的分成，先是做一个两方的分成，同时为了帮助商品销售出去，华为云会引入很多的经销商。经销商这部分的分成是从华为云的分成中分出去，也就是华为云拿到的成交价乘以(1-X)，再乘以一部分的比例，也就是成交价乘以(1-X-Y)，这部分给了经销商。

 

区别在于左边IS的分成，它是结算底价乘以百分之九十。结算底价是一个固定的，百分之九十是固定的。所以不管在云商店销售的商品卖的是好还是坏，服务商的收入都是固定的。但是在右面就不一样了，如果商品卖得非常好，成交价自然就水涨船高，x是一个固定的，ISV就会随着成交价的上涨，收获更多。对于一些战略投入，要先进行一些份额抢夺的时候，成交价会受到一些损失，ISV所得分成也会低一些。华为云与服务商一起共进退，共同去把商品卖好。

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二、 新品一览

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2.1 华为自服务商品

华为自服务商品从2021年底，云商店有70多款自服务商品，到目前为止已经有140多款了，增长接近百分之百，非常大的增长速率。未来华为云会提供更多优质的应用，上架到云商店上去服务广大的客户。上图右上角二维码是华为云商店培训服务KooEdx，扫描下载以后，大家都可以通过这个app看到具体每个商品对应的学习材料和服务材料，可以帮助大家去了解每一个商品它的详细信息。

 

• 华为云跨境电商建站解决方案：SaaS支付方式；立足中国卖家，打造一站式简单极致，安全合规，自主可控的出海电商平台,助力中国DTC品牌全球化。

 

• 企业名片：SaaS支付方式；政府或企业为员工设置统一的视频彩铃,当主叫拨打该员工的手机时，在呼叫接通前，主叫会看到一段由政府或企业为员工设置的视频内容，以此进行党政、文旅、公益或企业文化、品牌形象、营销事件等。

 

• 慧通差旅：SaaS支付方式；华为数字化差旅解决方案,为企业提供数字化差旅管理及服务，帮助企业解决管控难、效率低、成本高、保障弱等差旅管理难题,实现企业差旅精益管理、安全合规提质增效与智慧体验等目标。

 

• 河图平台服务：SaaS支付方式；华为河图(Cyberverse) 致力于构建一个地球级的、和现实无缝融合的、不断演化的数字新世界。

 

• 工单宝：SaaS支付方式；工单宝为中小微企业提供现场作业云服务，帮助企业快速上线任务工单、问题管理，及视频监控和协同功能，提供IOC看板。同时提供编排服务指导和培训。

 

• DMAP数小二：License支付方式；遵循华为数据之道方法论，提供数据地图、数据资产普查、信息架构管理、BI自助分析、X360数据API服务、Lapp轻应用能力，实现数据可见、可理解、可敏捷消费、场景化应用敏捷集成。

 

2.2 联营商品

wps云文档系统由北京金山办公软件股份有限公司打造上线。它是基于wps云文档、文档安全服务、企业管理后台、办公轻应用等全线产品的企业办公云服务，它可以做到资料的统一管理，文档的智能加密、多端工作同步多人、在线编辑以及高效企业团队。

 

高级计划与排成系统由悠桦林信息科技(上海)有限公司研发，它是基于强大的算法引擎与运筹学数学建模方法，来帮助企业解决生产排成和生产调度的难题，实现订单的准确交期、降低库存数量、快速响应异常，还有未来的产能预测等排产计划的柔性决策和数字化管理，能做到一键智能排程、快速响应需求、准确交期承诺、未来产能预测以及迅速响应市场。

 

TDemgine时序大数据处理引擎(HCS版)是由北京涛思数据科技有限公司研发，它是一款高性能、 分布式、支持SQL的时序数据库，带有内建的缓存、流式计算、数据订阅等系统功能。能大幅减少研发和运维复杂度,可广泛应用于物联网时序数据处理场景。它的特性有高性能分布式、零学习成本、零运维成本，拥有高安全性。

 

2.3 明星商品介绍

慧科人才培养服务平台(慧科教育科技集团有限公司)：慧科人才培养服务平台解决方案，面向高等教育/职业教育提供实验平台及配套教学实验资源，主要由智慧教育云平台、实验平台、课程及实验案例构成。可以打造一站式多功能、快速构建应用、多种开发环境、产品模拟实战和专属资源独享使用。

 

智慧教学云平台(北京中软国际教育科技股份有限公司)：中软国际智慧教学云平台[简称:智慧教学云平台V2.0]将商业项目和企业项目运行环境研发为适用于教学、实验、实训等教学活动，具有七大子系统，提供实验和实训中还原真实企业环境。拥有立体化教材、一键式云实验、学生360度用户画像和一站式备课。

 

CAXA PLM协同管理解决方案(北京数码大方科技股份有限公司)：以产品数据为核心，解决从用户需求、订单信息、产品开发、工艺设计、生产制造、维护维修整个生命周期过程中的不同类型数据管理、过程管理以及跨部门跨区域和供应链协同工作的软件系统及解决方案。可以做到跨部门跨区域协同，同时也是自主可控国产替代，能技术统一整合。

 

云商店销售的商品是由“华为云服务”和“合作伙伴”通过合作在华为云云商店平台发布的镜像类商品、人工服务类商品、SaaS类商品、API类商品、License类商品、硬件类商品、AI资产类商品、应用编排、数据资产、应用资产类商品等，用户可以找到适合自己业务的软件/服务。包括但不限于：

 

(1) 联营商品 -- 基础软件应用

操作系统、数据库与缓存、应用运行环境、管理与监控、开发语言环境等基础软件商品。

(2) 联营商品 -- 企业通用应用

建站系统、电子商务、建站模板、APP定制、小程序建站等网站建设商品。

(3) 联营商品 -- AI系列应用

根据算法、数据分析平台等相关技术，用科技解放人力，帮助企业高效率运营等AI系列商品。

(4) 联营商品 -- 教育系列应用

为在线教育提供全场景的解决方案，实现教育教学云平台，适用于教学、实验、实训等教学场景，保证了教学效果。

(5) 联营商品 -- 智能制造系列应用

泛金融、智能制造、医疗、教育、电商、游戏、物流云、售电云、交通、政府类、智能环保等解决方案商品。

(6) 联营商品 -- 智慧园区系列应用

对多种资源进行整合统一接入，建设园区智能化基础设施，实现智慧管理运营，从而提高园区管理效率，实现安全智能化等目的。

(7) 联营商品 -- 智慧城市系列应用

智慧管控，资源整合及信息化系统建设，利用物联网、人工智能等技术，针对问题有效解决，提高效率等智慧城市系列商品。

(8) 联营商品 -- 智慧城市与物联网系列应用

智慧城市、车联网、智能家居、模组开发等物联网商品。

(9) 联营商品 -- 安全与专业服务系列应用

主机安全、应用安全、数据安全、网络安全、安全管理、安全服务等安全市场商品。数据迁移、环境配置、故障排查、咨询与培训、专线接入、代维服务等专业服务商品。

(10) 联营商品 -- 视频类系列应用

视频与通信、企业服务、人工智能、生活服务等API商品。

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三、 圈层运营，与伙伴合作共赢

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3.1 针对联营商品，云商店投入多种资源，与伙伴合作共赢

联营商品有初、中、高三个类别。不同的类别华为云会投入不同的营销资源、圈层资源。

• 初级在云商店页面会有销售榜单的推荐，云商店基础资源位等等。

• 中级有云商店的中级资源位，还有云商店的直播等等，还会邀请联营服务商来通过直播的方式来推荐大家的产品。对于产业园、政务云的推荐销售，还有一些服务权益的提升。

• 对于高级联营商品，会有云官网的专属的资源位，有控制台的资源位，包括区域联拓的运作，还有各种各样的专属服务权益。随着级别的越高，华为云将会投入越来越多的资源来帮助商品更多地进行曝光，然后更多地进行推荐销售，最后让产品卖得更好。

 

3.2 联营商品初、中、高三个类别是如何区分的呢？

对云商店联营商品进行管理，基于目标，商业计划书承诺，进行评估，基于BP、联营商业化行为进行加减分和升降级管理。比如约定销售额如果达成，就会有相应的加分，就可以从初级升到中级，再升到高级来获取到不同的资源。

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四、KooEdx，助力营销更进一步

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4.1 KooEdx:云商店赋能学堂,打造一站式实战赋能平台

KooEdx是云商店的实战赋能平台，主要是帮助大家能够把营销装备武器能够装进口袋，并且能够随时随地的便捷的去使用它。KooEdx它作为云商店的赋能学堂，汇聚了十几类行业项目的实战经验，包括了趋势的分析、行业的洞察，还有销售的打法，成功的案例和营销支持的资源。这些资源通过KooEdx分享给大家之后，希望能够帮助伙伴们扩展销售的渠道，打开全球的市场。

 

KooEdx它有两个最主要的重点营销武器，分别是销售打法“四要素”和成功案例。在KooEdx中，针对每个行业的业务场景，都提供了销售打法四要素，那也就是卖什么、卖给谁、怎么卖，以及谁来买谁来卖。

 

4.2 销售打法“四要素”与成功案例

• 卖什么：通过行业的趋势分析还有政策的解读，可以给大家去介绍当前行业的机会点，为大家指引未来发展的趋势。同时基于行业趋势和政策背景，也有详细的介绍对应解决方案的框架和架构，包括方案里面相关商品的功能特性。助力大家能够快速的理解方案和商品，让伙伴们知道怎么去卖一些商品，卖些什么样的方案。

 

• 卖给谁：通过目标客户的分析，可以让大家快速了解目标客户的类型、客户的特征、适用的场景，以及客户关键的诉求点。让大家能够更快、更准确地找到对应的目标客户，让伙伴们能够知道这些商品和方案可以卖给谁。

 

• 怎么卖：对于客户的需求，KooEdx可以给大家分享一些比较成熟的项目打法流程。通过帮助大家能够更快地找到客户的关键角色、关键人，同时提供已经实践过的标准销售动作，让伙伴知道该怎么去卖。

 

• 谁来卖：如果在大家的销售过程当中碰到困难，不管是销售的困难还是其他方面的困难，大家能够通过KooEdx app，能够迅速找到华为和联营伙伴的支持人员及时的帮助大家去解决销售的问题，助力大家能够成功地去签单。

 

销售打法的四要素是整个KooEdx里面最主要的一个营销武器装备。第二大武器就是成功案例。针对每个行业的业务场景，华为云商店都提供了真实的成功的案例，每个案例中都会根据客户业务的痛点，详细地去介绍对应的解决方案，以及最终给客户带来的价值点。让您在学习的过程当中都可以深入地去理解方案和商品，为下一个项目来提供相应的解决思路、打法思路。这些内容都是可以通过KooEdx作战平台来进行获取的。在平台上面，提供了所有商品的营销的售价，包括了相关的主打胶片、销售一指禅，还有培训赋能的视频等等。

 

到目前为止，KooEdx已经上线了七大品类，有四十多个业务场景的方案，这些方案都已经可以在KooEdx上面去找到相应营销装备的材料。后续还会把所有云商商店商品都会在上面上架。

4.3 KooEdx获取方式

最后给大家介绍一下KooEdx的获取的方式，一种就是在当前主流应用市场搜索“KooEdx”进行下载，现在安卓的应用市场都已经上架了，包括华为的应用市场，还有腾讯的应用宝、百度、小米等等都已经上架了，苹果的app store现在正在申请当中。第二种方式就是扫描上图的二维码，通过二维码就可以直接下载app。下载完成之后，因为目前云商店的辅能学堂采用邀约的机制，所以大家在第一次下载完成之后，注册以后看到的都是云学堂的内容。

 

如何才能看到材料里给大家讲的这些内容并获取到这些营销装备呢？

需要大家扫描微信的二维码，进入微信的社群，在社群里面可以向KooEdx运营官来申请权限。后续大家也可以通过联系华为中国区各办事处的生态经理都能够去申请这样的权限，这是KooEdx下载和权限申请的一种方式。

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五、SaaS按需，更灵活的计费方式

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5.1 SaaS商品新增按需计费，提供更灵活的计费方式

SaaS按需是云商店新提供的一种计费方式，它本质上是不会改变商品背后的服务和技术。云商电脑的计费方式里面，它实际上是有包周期和按次计费两种方式。这两种计费方式它都是属于预付费的模式。按需计费它打破了先付费后使用的商业模式，提高企业用户上云的灵活性，并且最大程度上的节省企业上云的成本。在当下企业对上云成本越来越敏感的环境下，相信按需计费会成为越来越多企业上云的选择。

 

云商店的商品大部分是由服务商提供在平台上出售的，按需计费是怎么去实现根据用户的实际使用量扣费呢？

根据上图SaaS按需计费的业务流程图。首先用户在云商店的平台上去浏览，选择需要的商品，然后去做开通服务的动作，服务商接到开通服务的通知之后，需要做的是启动服务，并且在用户使用过程中记录下用户的实际使用量。最终以话单的形式将使用量返回到云商店的平台上。云商店接到这样的话单之后，会根据用户的实际使用量以及商品的单价去做计费，最终在对用户做扣费处理。这就是SaaS按需计费的业务流程，它主要是由云商店和服务商两个平台端到端的配合去实现的。

 

5.2 SaaS按需计费关键能力及特点

SaaS按需计费，它主要有四个特性。

• 首先是先使用后付费，这是最主要的一个特性。首先这是支持用户开通服务后立即去使用，打破了传统预付费的模式。然后用户去开通服务后，基于用户的使用量去扣费，使用的话它才会去产生费用，如果不使用的话则不会去产生费用，计费方式是更加灵活的。

 

• 第二个特性是支持灵活的扣费周期，用户在使用产生费用之后，支持服务商去灵活的配置扣费周期的。当前模式里面去已经去支持了每小时去记录用户的使用量，并每小时去扣费，或者是在每天固定的时间去统计用户的使用量，并对用户进行扣费，这是灵活扣费周期的第二个特性。

 

• 第三个特性是通过多维度的计量单位去计量用户的使用单位，也就是服务商在发布商品的时候，去选择时间、数量、容量等多维度的单位，然后用这些单位去计量用户的实际使用量，确保使用量计量的精确性。

 

• 最后一个特性是按需套餐包。按需套餐包它实际上是一个优惠。云商店是支持多维度计费的，多维度计量单位的计费，每一个计量单位会对应到计费项。按需套餐包本质上是支持将多个计费项打包成一个按需套餐包，在套餐包里面对每个计费项去做到计费上的配额，然后对套餐包去做整体的定价，用户再去通过购买的方式预付费套餐包再去使用，套餐包使用量如果没有超过套餐包的配额，那就把使用量记到套餐包里去计量。如果使用量超过了溢出套餐包配额，或者说套餐包超期了，这个时候计费方式会自动转为按需计费。

 

5.3 多商品一键加入购物车

多商品一键加入购物车是将需要购买的商品加入到购物车，然后再去做结算的购物工具。多商品一键加入购物车是满足了用户按场景一键购买多商品的需求，提升了商品下单转化率，并且提高了用户的客单价 。多商品一键加入购物车有以下几个主要的特点。

 

• 首先是多场景、多种官方组合方案，支持多种SaaS packege组合方案,如企业初创、企业营销、企业管理等，满足不同用户的诉求；从上图右边实现效果图也能看出来，在顶部上有一个企业初创场景，下面还有就是通过其他形式，每一个场景下也支持不同的组合分类。可以看到有初创的全家桶、工商、财税网页建设、网站建设等等。

 

• 第二个特性是主要的特性，支持多商品加入购物车，不同场景下支持多个商品一键加购，简化用户操作步骤提高购买效率。从上面的实现效果图最底部有一键加入购物车，点击按钮是可以支持用户将当前场景下、当前分类下的所有商品件一键加入到购物车中。

 

• 第三个特点是便捷选配、价格实时呈现。组合页支持用户直接对商品选配，不同选配价格、优惠金额的实时呈现，方便用户比价、提高用户的购买体验；从上图右侧的时间效果图里面能看出。公司注册这边有商品规格，购买方式是支持用户直接去点击直接切换选配。右侧有价格以及就是多少折这样的标签。可以看到第三个商标服务的商品里，从右侧可以看到商品总价是六百八，然后上面有相应折扣的标签，右侧还有省三百二十元的说明，这样用户可以非常方便的能看到当前选配商品的整体金额以及优惠金额。

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六、 API按需，更灵活的计费方式

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6.1 API商品新增按需/按需套餐包，提供更灵活计费方式

6.2 计费场景

根据计费方式的多样化进行改造，在原本的场景下，新增了新的计费场景。

根据上图可以看到流程，一般购买API商品的时候，用户先在云商店去选购所需要的商品，之后会进行开通服务的动作，然后通过API进入网关去启动服务的操作。再然后是API往APIG网关会记录用量，然后云商店根据APIG所记录的用量去进行使用量的计费。使用量的计费方式就是本次所更新的地方，用户会根据使用量的计费结果来进行付费。现状所支持的是一次性套餐包，也就是先付费的方式。

 

ISV需要发布按次计费的一次性套餐包，用户会先付费，购买了套餐包之后就可以进行使用。购买的次数用完或者达到一年有效期之后，就会停止调用服务。这样的计费方式不是特别的灵活，套餐包使用完以后会直接停止服务，如果需要继续使用的话，需要再次购买。费用设置不分阶梯，用户无法灵活控制其使用时长。对ISV来说发布商品计费方式不够特别的灵活，可能会影响它与用户的运维关系。

 

6.3 按需计费模式

在本次新增的API按需计费场景中，ISV发布API按需资源，不限制使用次数、使用时间；可配置阶梯定价，也就是根据用户实际使用的阶梯去进行定价，使用量多可能会定更优惠的价格。用户开通API资源即可使用，按计费周期根据实际使用量计费；用户可自行控制使用时长，无需重复下单,也避免浪费。比如可能需要购买一年的使用量，实际上可能只想用六个月，在后面那之后的六个月就是一种浪费。在现在的这种场景下，在不想用的时候随时去停止。API按次和按需配额都增加支持更多的大单位:次、千次、百万次、十亿次。

 

在API按需套餐包计费场景中，ISV发布基于API按需资源之上的按需套餐包，套餐包有效时长和配额都可自由配置，套餐包配额可以按月按年重置,可引导用户长期使用产品。

用户可以根据需要购买API按需套餐包，套餐包使用完转按需计费可继续使用服务,套餐包可以叠加购买。

 

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七、 自定义商品搭配，一站式组合购买

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7.1 新增组合商品销售模式，支持多个商家商品搭配售卖

 

 

 

7.2 功能价值

商品组合销售的新特性是将多个不同服务商的商品搭配在一起进行售卖，满足用户按照场景一键购买组合商品的需求，为用户提供完整的一站式购物解决方案，提升商品的下单转化率。

举个例子，当用户说只购买一个硬件商品，那他可能没法正常使用，因为需要搭配操作系统这样的软件服务来一块购买。当前的商品用户只购买了硬件商品，会发现没法正常使用； 用户买硬件的同时，还要去买软件，这样就需要购买两次。还有一些用户买了硬件发现没法使用，可能会去提工单，要求退订。组合商品它就可以解决这样的问题，把硬件和软件服务组合成一个商品去发布、售卖，用户在商品页面就可以一键选购。

 

7.3 关键能力及主要特点

组合商品除了硬件，还支持不同商家的镜像、人工服务、SaaS. License和硬件等。除了联营服务的商业模式，也支持将当前支持普通、自服务多种不同商业模式的商品组合。上述场景，硬件和软件必须搭配在一起才可以正常开通，用户才可以使用服务，其实也是作为一个可选套餐。除了可选的套餐，还有场景与服务相关不需要资源开通，并不用绑定开通的，所以分成了可选商品和必选商品两种模式自由搭配。

 

支持独立导购页面，支持云商店站内搜索相应名称与描述，还有独立的组合商品详情页。支持组合商品名称、商品亮点、服务支持等字段展示。选择商品发布，填写组合商品套餐名称与描述，然后填写商品信息，选择已经发布上架的原子商品，进行组合提交发布申请，这样一个组合商品就可以发布上架了。

 

用户在前端页面就可以去搜索查看到，组合商品点进商品详情，可以看到上图左侧有实际效果图，用户点进来的页面有独立组合商品的详情页。能看到组合商品相关特性，用户可以支持在页面一键选购下单，统一选配，按业务需要灵活选择商品规格与购买方式。一键下单，统一支付，一站式购买。购买完成之后，由服务商去给用户开通服务。

 

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八、 伙伴权益升级之分阶段结算

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8.1 分阶段结算:商品按验收进度结算，提升结算周期

阶段结算产品特性主要解决的是服务商面对于结款周期过长的痛点，往往用户下单之后到用户确认验收期间，随着项目的复杂度或者是用户要求的严格性，交付周期会比较长。交付周期变长之后，对于服务商来说，也就意味着结款周期被拉长。

 

8.2 分阶段结算的商品准备

为了解决这样一个痛点，上线了分阶段结算的特性。简单来说，分阶段结算特性是随着用户的验收周期，对服务商进行结款，也就是用户验收的比例，直接对服务商进行结算。显而易见是可以提升服务商的资金灵活性。提升灵活性以后，也降低了产品的成本，也就是服务商在华为云云商店平台上架的商品会更加具有竞争力。节省下来的成本可以更加聚焦于商品的竞争力或者对用户服务质量的提升。

 

首先需要准备一个把它拆分成验收进度的商品，也就是过程交付的商品。在过程中，去拆分成不同的交付步骤。平台会预制标准的里程碑模板，服务商根据标准的模板将自己上架的商品拆分各种交付比例，然后根据交付比例去上架对应的商品。上架商品的时候，选择对应的服务监管流程上架到云商店，这样支持分阶段结算的商品就准备完成了。

 

8.3 商品和用户之间如何验收并对服务商进行结算

用户下单后，会有一个交付过程，交付过程会根据前面品中拆分的交付比例，进行分阶段的用户验收。可以看到用户从验收进度的百分之三十到验收百分之六十，到最终百分之百的验收。在此期间的话相当于用户确认比例百分之三十、百分之三十和百分之四十。在用户确认对应的比例之后，就可以对服务商去进行结算对应的比例，相当于验收进度和结算进度拉齐。

 

分阶段结算是联营商品和华为自服务商品一并发布的，也就是服务商在上架联营商品和支付商品的前提下才可以使用。服务商需要满足以下的门槛才可以使用分阶段结算的规则，首先入驻时间是必须大于三个月，并且是零违规、零客户投诉记录。历史交易额需要在云商店完成交易金额大于一百万元，进行分阶段结算的单笔交易也需要在十万元以上。

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九、互动答疑

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1、license方式也是需要部署在华为云上吗？

license这种部署方式原则上是要求部署在华为云资源上的，当然也会出现比如说HCS或者是自己建造的IDC上。

 

2、 是不是只需接口对接，实现跟企业自有系统交付对接？

联营Kit是有两类。一种是联营SaaS对接，一种是联营的license对接。联营SaaS对接是在上线的时候需要提前在生产接口上进行调测；然后联营license对接是在交付接口就完成调测。这些都是由云商店跟企业进行对接接口的调测。

 

3、license模式下，软件license是储存在华为上统一管理和分发吗？

目前不是统一储存分发的，还只是提供了对接，也就是作为传递的工具，没有做生成和储存。

 

4、组合商品是两个不同的厂商由谁定义并且发布呢？

组合商品当前是由华为云计算来组合发布的，后期普通服务商有需求的话，可以考虑开放给普通服务商，来进行发布组合商品。

 

5、 多次购买同一个应用，时间叠加的方式和用户额度的叠加方式，怎么来进行计算？

首先按需商品它实际上是不存在叠加购买的，按需是只有开通和关闭资源用户。首次开通服务之后，会开通按需的资源。用户在使用过程中，如果不需要再继续使用服务了，可以到相关后台去做关闭资源的操作。

按需套餐包是支持去重复购买的，按需套餐包的重复购买，其实有两种场景。第一种场景是续费，比如说买了一个月的按需套餐包，那时候去续费的话，实际上要等套餐包一个月到期之后，续费的套餐包才会生效。第二种就是再次购买，再次购买针对的是当前的套餐包已经在使用了，使用量已经超过，需要再去叠加套餐包，这个时候再次购买的按需套餐包是及时买、及时生效的。

 

6、服务商拓展的总集成项目，是不是可以分阶段下单？

分阶段下单是可以解决一部分阶段结算的问题，通过不同的订单去组合不同原有项目，从而达到分阶段结算的目的，这种方式是可以行得通的。

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总结

华为云是值得信赖的软件及服务交易交付平台。在云服务的生态系统中，华为云商店与合作伙伴致力于为用户提供优质、便捷的基于云计算、大数据业务的软件、服务和解决方案，满足华为云用户快速上云和快速开展业务的诉求。

华为云云商店KooGallery，从“丰富、品质、创新、共赢”四个维度全面提升，成为用户首选的企业应用平台。目前华为云云商店已经覆盖10多个行业、9大品类的7400多个商品，帮助伙伴商品快速变现。

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在华为云云商店，用户、技术伙伴、服务伙伴、开发者、解决方案伙伴和经销商，共同组成一个完整的云服务的生态系统，通过默契协作与不断创新，帮助企业上云更快一步！

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本文参与华为云社区【内容共创】活动第17期。

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任务18：云商店新特性发布暨联营宣讲会