读书笔记—《销售铁军》随记9-最后一篇

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悟钧 发表于 2019/09/23 11:19:46 2019/09/23
【摘要】 人到30岁,会面临一个比较大的转型,常言道“三十而立”,不仅仅是生活、精神上,还包括人生的目标和方向。而经历过今年上半年的创业失败,更加认清楚了自己,从技术发展的人,应该都会欠缺业务上的能力,而销售是最直接的提升渠道,不管是实体商品、房子商铺,还是软件、广告、智能设备,亦或互联网产品,都需要把产品卖出去,把钱收回来,说似简单,但做起来却不那么容易

前情提要:
人到30岁,会面临一个比较大的转型,常言道“三十而立”,不仅仅是生活、精神上,还包括人生的目标和方向。30岁之前从实习到现在,从事了技术研发、系统运维、项目管理、部门管理、技术负责人、产品管理、海外业务线创立,分公司管理等,有乙方也有甲方,乙方的经历偏银行领域,甲方的经历则是互联网领域。

而经历过今年上半年的创业失败,更加认清楚了自己,从技术发展的人,应该都会欠缺业务上的能力,而销售是最直接的提升渠道,不管是实体商品、房子商铺,还是软件、广告、智能设备,亦或互联网产品,都需要把产品卖出去,把钱收回来,说似简单,但做起来却不那么容易,从高手或前辈身上学习,是一个很实用的办法和方式,读书就好像跟这些大家在请教、交流、探讨,从而不断深化自己的理解和领悟,从今天开始,针对“阿里铁军”销售书籍,分享自己的摘录和心得,与大家共览:


接前序随记8:

https://bbs.huaweicloud.cn/blogs/119856

第八章:落实数据化管理

建立科学的数据化管理体系

为什么管理

其一、通过数据分析进行管理

存储在CRM系统中的数据不能只作为成交、管理的依据,还应该作为分析的依据

第二、通过数据分析提升效率

对数据的掌控力常常就是对团队的掌控力,根据数据发现问题、及时解决问题是对团队效率的保证,也是让团队稳定进步的有效方式

管理哪些内容

其一、单位时间订单量

其二、“A、B、C”三类客户量

其三、有效预约量

其四、有效拜访量

根据现有数据,管理者还可以进行数据预测,分析出未来企业或者个人的成长路径,数据是对现在工作情况最直观的显示,管理人员不仅要眼观六路,还要深谋远虑,要对未来做出精确的预估,根据数据有效地做出这一阶段的工作计划

总之,从数据上我们能看到太多的信息,建议大家好好使用数据,不要让数据变成单纯的客户信息记录

怎么管理

成功的管理者都应该组织一个优质的早会,在早会上,他们要对公司的数据进行细致的检查、分析和询问

数据化管理要科学,从销售人员录入的时候就要要求所有信息真实准确,分析过程也要客观

数据是企业未变现的资产,而数据化管理的客观性也是资产实现最大转化率的前提

“决策时拍脑袋、指挥时拍胸脯、失误时拍大腿、追查时拍屁股”。仅凭观察对市场进行预测和判断可能会有一定偏差,只有建立在数据之上的预测和判断才能达到精准的要求

客户转化率是销售成败的“照妖镜”

通过“A、B、C”客户转化率发现销售问题

评估体系一般以三个月为一个单位时间

只有系统地了解全部数据,才能清晰地分析出这名销售人员具体的A类客户转化率,以及影响他当月开发、当月没有签单的关键因素

提高客户转化率要做的辅导工作

其一、辅导不能凭直觉,要因人制宜

其二、根据客户资金周转情况确定签单时间

其三、实行精细化管理

作为管理者,就是要精细化地把每一天、每个人的工作,分解到每一个具体的环节中

其四、注重辅导的时效性

无论辅导的内容是什么,管理者都必须重视辅导的时效性,出现问题及时辅导,而不是等到一定时间之后再回头教育

其五、辅导要因材施教

每个销售人员都有自己的特点,也会有各种不同的问题,因材施教才能取得最好的辅导效果

发现问题,及时解决,才能有效避免A类客户的流失,最大限度地提升签单率

利用数据让有效预约真的有效

客户源头决定了客户质量

虽然网络社交已经成为时代的主流,但电话开发客户依然具备存在的意义

相比寻找客户资料,电话开发客户是一项技术活

通过数据分析,管理者会发现导致有效预约无效的 原因主要有以下两种:

其一、销售人员判断失误

其二、销售人员被客户拒绝

总之,在管理者对数据进行管理和分析的时候,一定要重点对待预约数据

让数据管理从预约那一步起就能发挥作用,让销售管理实现以最小的成本换来最大的效益

客户拜访数据分析:从量变到质变

在市场营销学中有一个“631”法则,说的是销售业绩的60%靠拜访量,30%靠销售技巧,10%靠运气

拜访客户的目的除了介绍产品,还要联络感情。拜访的目的就是要扩大客户内心的渴望,解决客户内心的顾虑,从而促成签单

严明的奖惩制度也是必不可少的,做得好有奖,做不好惩罚,可以针对个人、也可以针对团队

心态能够改变销售人员的工作积极性,但提高不了他们的工作能力

管理者需要提升销售人员的拜访和沟通能力

销售人员在有效拜访量上出现问题时,通过管理者给予的及时有效帮助,大多会突破困境,找到出路


小结

本章主要讲两个方面:科学的数据化管理体系、有效提高客户转化率

科学的数据化管理体系

为什么要管

对数据的掌控力就是对团队的掌控力

管什么

客户信息记录+有效预约量和拜访量+数据分析和预测

怎么管

优质的早会+科学的管理+制度的保障

有效提高客户转化率

做好辅导工作:因人而异+资金状况+精细管理+辅导时效+因材施教

做好原因查找:客户源头+电话开发+判断失误+被客户拒绝

做好数据分析:心态问题决定量的积累+能力问题决定质的转变


结语:

放弃并可不取,想方设法帮助他们提高的过程,其实也是管理者积累经验、提高管理能力的过程,也就是说,这是一个教学相长的过程,所以,作为管理者,不要轻易放弃团队中的任何一名成员

更重要的是,如果管理者能够做好销售人员有效拜访量的数据分析,就会提前发现一些问题,防患于未然

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